Ceník na webu odfiltruje poptávky, které by skončily u ceny

Truhlářka dostává týdně deset poptávek na kuchyně a osm z nich skončí větou „to je pro nás moc“. Ceny na webu by jí ušetřily spoustu času, jenže se bojí, že je konkurence opíše a zákazníci ji budou srovnávat jen podle čísla. Obě obavy mají reálný základ, ale ceník nemusí být tabulka s pevnými částkami. Na jejím příkladu uvidíte, jak může vypadat varianta s orientačními cenami, co od ní čekat a kdy je lepší ceník nezveřejňovat vůbec.

Modelová situace: truhlářka a deset poptávek týdně

Představte si truhlářku, která vyrábí kuchyně a vestavěné skříně na zakázku. Za týden jí přijde zhruba deset poptávek a každou musí projít, zavolat a někdy i vyjet na zaměření. Čísla jsou zvolená jen pro názornost, ale princip znají mnozí živnostníci.

Po měsíci si udělá přehled. V osmi případech z deseti se klient po první nabídce odmlčí a nejčastěji zmiňuje cenu. Při půldni na jedno zaměření to znamená několik zbytečně strávených půldnů týdně.

Napadne ji tedy dát cenu na web. Netuší však, jakou, protože kuchyň z laminované desky a kuchyň z masivu se liší řádově. Právě tady většina řemeslníků ceník zavrhne, a přitom stačí jiný způsob zápisu.

Co ceník změní a co ne

Ceník funguje jako filtr. Kdo vidí, že se pohybujete v řádu stovek tisíc, a přesto napíše, s cenou počítá. Kdo hledá nejlevnější variantu, odpadne dřív, než vám zabere čas.

Neprodá za vás. Zákazník se dál rozhoduje podle referencí, důvěry a dojmu z prvního hovoru. Ceník má čtenáři říct, jestli se vyplatí ozvat, nikoli nahradit nabídku.

Počet poptávek může klesnout a je dobré to předem přijmout. Ubudou hlavně ty, které by k zakázce stejně nevedly, a váš kalendář se uvolní pro vážné zájemce.

Tři podoby ceníku od přesné po orientační

Ceník nemusí být seznam pevných sazeb. Podle povahy práce můžete zvolit některou z těchto podob.

• Pevné ceny se hodí na standardizované služby, například opravu, hodinovou sazbu nebo balíček.
• Cena „od“ ukazuje spodní hranici a vysvětluje, co ji zvyšuje.
• Ukázky zakázek popisují tři dokončené práce s rozsahem a hrubou cenou.

Truhlářka by zvolila třetí variantu. U zakázky na míru se nejlépe ukáže, za co zákazník platí, a věta „skříň široká tři metry z laminované desky“ řekne víc než sazba za metr. K ukázkám přidá poznámku, že konečnou cenu určí až zaměření.

Jak ceník formulovat, aby neslíbil víc, než splníte

Vždy napište, co cena zahrnuje a co ne, například dopravu, montáž nebo odvoz starého nábytku. Položky, které se objeví až v nabídce, poškodí důvěru víc než vyšší cena.

Uveďte, k jakému datu údaje platí. Ceny materiálu se mění, takže stačí věta, že jde o orientační hodnoty, které se potvrzují nabídkou.

Pozor na formulace, které zní jako závazný slib. Pokud si nejste jistí, zda údaj na webu zákazníka zavazuje, ověřte si to u právníka nebo v obecných pravidlech pro nabídku a smlouvu.

Konkurence a stálí zákazníci

Strach z opsání bývá větší než skutečné riziko. Konkurent může zkopírovat čísla, ale ne reference, termíny ani způsob komunikace.

Stálí zákazníci mohou mít jiné podmínky než nový zájemce. Na web napište cenu pro běžného klienta a dlouhodobé spolupráci věnujte větu „podmínky domluvíme zvlášť“.

Po každé změně nákladů ceník aktualizujte. Zastaralá čísla vyvolají spor ještě před podpisem nabídky a vy pak platíte rozdíl z vlastní kapsy.

Kdy ceník raději nezveřejňovat

Pokud je každá zakázka jedinečná a rozptyl cen jde do řádů, ceník by spíš klamal. Typicky jde o architektonickou studii nebo software na míru. Tam lépe poslouží popis postupu a ukázky hotových prací.

Nezveřejňujte ani čísla, která jste si pořádně nespočítali. Ceník napsaný od oka vás po první zakázce vyjde draho, proto nejdřív sledujte několik zakázek a zapisujte odpracované hodiny.

Kompromisem je poptávkový formulář se čtyřmi otázkami na rozměr, materiál, termín a rozpočet. Část zájemců se při vyplňování sama vyřadí a vy dostanete podklady, ze kterých nabídku spočítáte za pár minut.

Zdroje

• Česká obchodní inspekce
• Hospodářská komora České republiky