Má smysl přijmout zakázku pod běžnou cenou?

Ano, někdy ano, ale jen když přesně víte, co za slevu dostanete. Zakázka pod běžnou cenou může vyplnit volnou kapacitu, přinést reference nebo otevřít cestu k většímu klientovi. Špatně nastavená ale naučí zákazníky, že vaše cena je jen výchozí nabídka. Rozhodnutí proto stojí na třech věcech: znáte svou dolní hranici, sleva je časově vymezená a něco za ni dostanete. Následující situace ukazují, kdy ano a kdy raději ne.

Kdy nižší cenu přijmout

Když máte volnou kapacitu, kterou by jinak nikdo nezaplatil, každá zakázka nad vašimi variabilními náklady zlepšuje výsledek. Hodí se to u služeb, kde nelze kapacitu uložit na později. Čas, který nevyužijete, je ztracený.

Smysl má i zakázka, která vám přinese referenci, kterou potřebujete. Začínající podnikatel potřebuje ukázat práci. Domluvte si, že vám klient dovolí příklad zveřejnit.

Třetí důvod je strategický klient s potenciálem opakovaných zakázek. Nižší cena úvodní zakázky se může vrátit. Uvažujte o tom ale střízlivě a s jasným plánem.

Kdy odmítnout

Odmítněte, pokud cena nepokrývá ani vaše náklady. Pracovat pod nulou je platba za možnost pracovat. Podnikání tak postupně prohlubuje ztráty.

Odmítněte také klienta, který vždy tlačí na cenu a vyžaduje víc, než zaplatí. Takový zákazník bývá nejnáročnější. Nízká cena mu dává pocit, že si může dovolit cokoliv.

Opatrní buďte v malém trhu, kde se ceny rychle roznášejí. Sleva jednomu klientovi se může stát tlakem u ostatních. Zvažte, kdo se o ní dozví.

Jak spočítat dolní hranici

Pro ilustraci: běžně fakturujete 800 Kč za hodinu. Vaše skutečné hodinové náklady, tedy podíl nájmu, nástrojů, pojištění a odvodů, vychází na 500 Kč. Při ceně 600 Kč vám zbývá 100 Kč nad náklady, ale už nemáte zisk ani odměnu.

Hranici si spočítejte předem a držte ji. Počítejte s nepřímými náklady a časem na komunikaci. Hodnoty si aktualizujte aspoň jednou ročně.

Nezapomeňte, že zakázka zabere místo jiné. Pokud vám slevnou práci později někdo zaplatí plně, přicházíte o rozdíl. Tato příležitostná cena je skrytý náklad.

Jak slevu pojmenovat

Na faktuře nebo v nabídce uveďte běžnou cenu a samostatně slevu s důvodem. Klient tak vidí hodnotu a ví, že jde o výjimku. Další zakázka pak začíná od běžné ceny.

Důvod slevy formulujte konkrétně: úvodní spolupráce, uvolněná kapacita, větší objem. Obecné „akce“ nic nevysvětlují. Jasný důvod brání dojmu, že se vyjednává pokaždé.

Je vhodné slevu časově omezit a napsat platnost nabídky. Po vypršení se vrací běžná cena. Bez termínu se z výjimky stane pravidlo.

Co dostat za slevu

Nižší cena by měla mít protihodnotu. Může to být kratší splatnost, záloha, reference, doporučení nebo delší spolupráce. Sleva za nic je darem.

Omezte také rozsah. Za nižší cenu nabídněte menší službu nebo jasně vymezené práce navíc za příplatek. Klient pak chápe, že cena odpovídá obsahu.

Vše sepište. Rozsah, termíny a podmínky patří do smlouvy nebo objednávky. Nejasnosti se u slevy objevují nejčastěji.

Po zakázce

Vyhodnoťte, zda se zakázka vyplatila. Porovnejte skutečný čas a náklady s odhadem. Pokud překročila plán, příště kalkulujte jinak.

Zeptejte se klienta na zpětnou vazbu a požádejte o doporučení nebo referenci, o které byla řeč. Využijte, co jste za slevu měli dostat. Jinak je sleva zbytečná.

Při další spolupráci se vraťte k běžné ceně. Dopředu to klientovi oznamte. Kdo to vyjasní včas, ušetří konflikt.

Zdroje

• Hospodářská komora České republiky
• Finanční správa České republiky