Cenu služby spočítáte z hodinových nákladů, ne podle konkurence

Cena podle konkurence vás často srazí pod hranici, kdy se vám podnikání vyplatí. Spolehlivější je spočítat, kolik potřebujete vydělat ročně, vydělit to počtem hodin, které reálně prodáte, a výsledek porovnat s trhem. Postup má pět kroků a zvládnete ho v tabulce za hodinu.

Krok 1: určete, kolik potřebujete vydělat

Začněte tím, kolik chcete mít po zaplacení všeho k dispozici na život. Připočtěte pojistné, daně a rezervu na období bez zakázek. Výsledkem je částka, kterou musíte za rok vyfakturovat.

Zapomínají se na dovolenou, nemoc a vzdělávání. Zaměstnanec je má zahrnuté, podnikatel musí cenu nastavit tak, aby je pokryla.

Krok 2: spočítejte fakturovatelné hodiny

Nepočítejte plný pracovní týden. Část času zabírají nabídky, komunikace, administrativa a hledání zakázek, které nikdo nezaplatí. Obvykle se prodá jen část pracovní doby.

Odhadněte, kolik hodin týdně opravdu fakturujete, a odečtěte týdny dovolené a nemoci. Například 20 hodin týdně a 46 pracovních týdnů dává 920 fakturovatelných hodin za rok.

Krok 3: přidejte náklady

K cílovému příjmu připočtěte provozní výdaje: software, vybavení, telefon, účetní, pojištění odpovědnosti. Pokud používáte paušální výdaje, náklady stále existují, jen je neevidujete.

Zahrňte i rezervu na neplacené faktury a pozdní platby. Rozumné je počítat s tím, že část příjmů přijde se zpožděním.

Krok 4: vypočtěte hodinovou sazbu

Modelový příklad: potřebujete vyfakturovat 600 000 Kč ročně včetně odvodů a nákladů. Při 920 hodinách vychází 600 000 děleno 920, tedy zhruba 650 Kč za hodinu. Čísla jsou ilustrační.

Hodinovou sazbu pak převeďte na cenu zakázky. Odhadněte hodiny a přidejte rezervu na změny zadání. U opakovaných služeb můžete nabídnout paušál, který je pro klienta předvídatelný.

Krok 5: zkontrolujte trh a upravte

Teď se podívejte, kolik berou podobní dodavatelé. Pokud je vaše vypočtená cena výrazně nad trhem, ptejte se proč: můžete nabídnout něco navíc, jiný rozsah nebo specializaci, nebo je třeba upravit náklady či počet prodaných hodin.

Cenu zvyšujte postupně u nových zakázek a jednou ročně ji přehodnoťte. Ukazuje se, že nízká cena přitahuje náročnější klienty, ne vděčnější.

Časté otázky

Mám uvádět hodinovou sazbu klientovi?

Nemusíte. Mnoho dodavatelů nabízí fixní cenu za výsledek a sazbu používá jen interně. Fixní cena chrání před sporem o počet hodin.

Co když je moje sazba vyšší než konkurence?

Zjistěte, čím se lišíte, a to komunikujte. Pokud se rozdíl ospravedlnit nedá, upravte náklady nebo specializaci, ne cenu pod hranicí rentability.

Jak často cenu zvyšovat?

Alespoň jednou ročně ji zkontrolujte. Zdražení nových zakázek zvládnete snadněji než změnu u stávajících klientů.

Zdroje

• Finanční správa ČR
• Hospodářská komora České republiky