Veletrh osloví víc lidí, den otevřených dveří ty správné

Stánek na veletrhu a pozvánka do vlastních prostor řeší dva odlišné úkoly. Veletrh vám přivede velký počet kolemjdoucích, den otevřených dveří menší počet zvědavých zájemců, kteří přijdou záměrně. Která akce se vyplatí, záleží na tom, zda potřebujete nové kontakty, nebo prohloubit vztah s lidmi, které už znáte. Srovnání pomáhá odhadnout náklady, přínos i práci, kterou si akce vyžádá.

Co která akce dokáže

Veletrh soustředí na jednom místě lidi z oboru. Zájemce obejde několik stánků a rozhodne se rychle. Máte jen chvíli, abyste zaujali. Výhodou je šíře kontaktů.

Den otevřených dveří přivede návštěvníky do vašeho prostředí. Vidí provoz, lidi a postupy. Mají čas a ptají se. Důvěra vzniká snáz.

Obě akce selžou bez cíle. Napište si, kolik kontaktů nebo poptávek chcete z akce získat a jak je změříte. Pak můžete výsledek vyhodnotit. Bez toho zůstane jen dojem.

Veletrh: šíře za vyšší náklad

Náklady tvoří pronájem plochy, stavba stánku, doprava, materiály a čas týmu. Kromě poplatku za plochu se počítají i cestování a ubytování. Rozpočet proto sestavte celý. Nezapomeňte na lidi, kteří jinde chybí.

Konkurence je na dosah, stejně jako zákazníci. Porovnáte nabídky a zachytíte novinky v oboru. Rozhovory bývají krátké. Kvalitu kontaktu rozhodne rychlé zapsání poznámky.

Hodí se, když prodáváte produkt, který lze ukázat, nebo hledáte obchodní partnery. Hůře funguje u služeb, které potřebují dlouhé vysvětlování. Dobře vybraný veletrh je cílený na váš obor. Obecný veletrh přinese hodně lidí, ale málo zájemců.

Den otevřených dveří: hloubka za menší dosah

Nákladově jde o občerstvení, tisk pozvánek a čas týmu. Prostory máte k dispozici. Hlavní práce je příprava a pozvání lidí. Bez pozvánek nikdo nepřijde.

Zvěte stávající klienty, partnery i sousedy. Osobní pozvání funguje lépe než plakát. Program rozdělte na krátké bloky, třeba prohlídku a ukázku. Lidé si tak vyberou čas.

Dobře funguje u řemesel, výroby a služeb, kde je důležitý dojem z prostředí. Slabinou je omezený dosah. Počet lidí závisí na vaší síti kontaktů. Na zcela nové zákazníky nespoléhejte.

Srovnání v tabulce

Hlavní rozdíly shrnuje přehled.

Hledisko	Veletrh	Den otevřených dveří
Dosah	vysoký, i neznámí lidé	omezený na pozvané
Náklady	vyšší, plocha a doprava	nižší, hlavně čas
Kvalita kontaktu	krátký rozhovor	delší, osobní
Kontrola prostředí	omezená stánkem	plná
Příprava	logistika, stavba	pozvánky, program

Z tabulky plyne, že akce se vzájemně nenahrazují. Veletrh otevírá nové vztahy, den otevřených dveří je upevňuje. Firma může zvolit obě, ale v jiném roce nebo v jiném pořadí. Rozhodněte podle toho, kde máte mezeru.

Jak změřit výsledek

Před akcí si určete, co bude úspěch: počet poptávek, domluvených schůzek nebo nových objednávek. Počet návštěvníků sám o ničem nevypovídá. Po akci sečtěte, kolik kontaktů se změnilo v obchod. Do hodnocení patří i náklady.

Při sběru kontaktů myslete na ochranu osobních údajů. Vizitku si smíte ponechat, ale pro rozesílání obchodních sdělení potřebujete právní základ, obvykle souhlas. Požádejte o něj výslovně a zapište ho. Ověřte aktuální pravidla.

Do týdne po akci kontakty oslovte. Čím déle čekáte, tím víc vyprchá dojem. Krátká osobní zpráva s odkazem na rozhovor funguje nejlépe. Poznámky z akce si přečtěte, dokud jsou čerstvé.

Časté otázky

Kdy akci nepořádat?

Když nemáte cíl ani kapacitu na následné oslovení kontaktů. Akce bez navazující práce je jen výdaj. Raději ji odložte, než byste ji odbyli.

Kolik lidí zvát na den otevřených dveří?

Tolik, kolik zvládnete věnovat pozornost. Prostory a tým mají kapacitu. Přeplněná akce působí hůř než menší s rozhovory. Rozdělte příchody na časové bloky.

Jaké materiály s sebou na veletrh?

Krátký přehled nabídky, vizitky a formulář pro zápis kontaktů. Rozsáhlé katalogy se většinou vyhodí. Lepší je odkaz na elektronické podklady, které pošlete po akci.

Zdroje

• Hospodářská komora České republiky
• Svaz průmyslu a dopravy ČR